【９講目】お店の売上を上げたい時は、これまでの取り組みを資産にしよう【リピート対策】

【８講目】お店の売上を上げたい時は、価格にとことんこだわろうという記事では、商品やメニューの価値を決める「価格」について、

・価格決定の重要性

・価格競争をなるべくさける

・価格の決め方

・価格の見せ方

について、事例を交えて解説しました。

 

まだ読んでない方は、ぜひ読んでくださいね。

【８講目】お店の売上を上げたい時は、価格にとことんこだわろう【値段のつけ方】

さてこれまでの８回の講座を通して、さまざまな取り組みをお伝えしてきました。

下の「お客さんの頭の中」の図でいうと、いちばん右までお客さんがたどり着いた状態です。

このせっかく「買う」までたどりついたお客さん、あなたの店に「また来よう」と思ってくれていますでしょうか？

今回は、そんなこれまでの取り組みを資産に変える「リピート対策」についてです。

売上は新規もリピートもまったく同じ

あなたは常連さんに気を配ってますか？

実は多いのが、新規のお客さんを集めることにばかり力を注いで、せっかく来てくれたリピート客・常連さんへの対応がおろそかになっていること。

でも、お店の売上や利益を考えると、新規のお客さんも常連さんも同じひとりのあなたのお客さんで、同じ売上なんです。

そして、新しいお客さんを獲得するには、既存のお客さんの５倍のコストがかかるという「１：５の法則」というのがあります。

まったくお店のことを知らない「新規のお客さん」に時間やお金をかけるより、一度来てお店のことを知っているお客さんにかけたほうが、断然効率がよいのです。

まずは、このように考え方の転換をしなくてはいけません。

リピート対策は、２回目の来店が重要

一度あなたのお店に来てくれたお客さんが、また次に来てくれるかどうかの確率は、一般に次のように言われています。

つまり、２回目の来店にいかにつなげられるかが、リピート対策の最も重要なポイントになるのです。

もっとも簡単なリピート対策

リピート対策というと「クーポン」や「ポイントカード」などが思い浮かびますが、もっとも簡単で効果のあるリピート策は、

と声かけをすることです。ポイントは、本気で言うことです。

「またお越しくださいませ〜」じゃなくて、本気で伝えること。

そのお客さんは次に◯日に来た方がいい、と思ったらそれを伝えること。

ただそれだけで、間違いなくリピート客は増加します。

ポイントカードの効果は果たして？

せっかくなので、ポイントカードにも触れておきましょう。

あなたの財布の中にも、ポイントカードは入っていますか？そのポイントカードを見てみてください。

参考までに、下のサンプルをご覧ください。

さてこれ、リピート対策になっていますか？

なんだか、スタンプ貯めるの大変そうじゃないですか？こういうスタンプカードって、財布を整理するときに真っ先に処分されてしまいそうですね。

では、これはどうでしょうか？

いかがですか、これならもう１回くらい行ってみてもいいかも？と思いませんか？

このお店は「２回目の来店の重要性」がわかっているお店です。

このように、同じポイントカードでも有効に機能するものと、そうでないものがあります。ポイントカードは発行の目的を明確にした上で活用したいですね。

ポイントカードの特典は「強力なおまけ」をつけることで、お客さんに覚えてもらう効果も期待できます。

◯◯円値引き、くらいじゃまったくインパクトがありません。また安易な値引きは、収益を圧迫するだけなのでおすすめしません。

取り組みを資産として蓄積するということ

この売れる店づくり講座では「３講目」にお客さんはすぐにあなたのことを忘れてしまう、という話をしました。

そして「６講目」では日々の積み重ねで信頼を高めよう、という話をしました。

たとえば「テレビに取材されました」「新聞に掲載されました」というのは信頼の積み重ねにつながる取り組みのひとつですが、見た人はそんなこともすぐに忘れてしまいます。

ですから、その時だけで終わりにするのではなく「お店に掲示する」とか「メニューブックで紹介する」とかしながら１回の取り組みが単発で終わらないように「資産化」させていかなくちゃいけないんですね。

来店してくれたお客さんとSNSでつながりましたか？そのSNSで、信頼を積み重ねる取り組みを発信していますか？

ホームページは持っていますか？まだもってないんですか？ホームページに、過去の色々な取り組みが掲載されて、蓄積されていますか？

こうした日々の継続した活動が、リピート対策にもなり、そして新規のお客さんを呼ぶことにもつながるのです。

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