【9講目】お店の売上を上げたい時は、これまでの取り組みを資産にしよう【リピート対策】

【8講目】お店の売上を上げたい時は、価格にとことんこだわろうという記事では、商品やメニューの価値を決める「価格」について、

・価格決定の重要性

・価格競争をなるべくさける

・価格の決め方

・価格の見せ方

について、事例を交えて解説しました。

 

まだ読んでない方は、ぜひ読んでくださいね。

【8講目】お店の売上を上げたい時は、価格にとことんこだわろう【値段のつけ方】

さてこれまでの8回の講座を通して、さまざまな取り組みをお伝えしてきました。

ナカムラリョウ

まずお客さんにメッセージを適切に届けて知ってもらい、お客さんはお店に一度足を運んでくれましたね。

 

そして価格やメニュー・レイアウトなどお店の改善をして、一度買い物や食事をしてくれました。

 

下の「お客さんの頭の中」の図でいうと、いちばん右までお客さんがたどり着いた状態です。

このせっかく「買う」までたどりついたお客さん、あなたの店に「また来よう」と思ってくれていますでしょうか?

今回は、そんなこれまでの取り組みを資産に変える「リピート対策」についてです。

売上は新規もリピートもまったく同じ

あなたは常連さんに気を配ってますか?

実は多いのが、新規のお客さんを集めることにばかり力を注いで、せっかく来てくれたリピート客・常連さんへの対応がおろそかになっていること。

でも、お店の売上や利益を考えると、新規のお客さんも常連さんも同じひとりのあなたのお客さんで、同じ売上なんです。

そして、新しいお客さんを獲得するには、既存のお客さんの5倍のコストがかかるという「1:5の法則」というのがあります。

まったくお店のことを知らない「新規のお客さん」に時間やお金をかけるより、一度来てお店のことを知っているお客さんにかけたほうが、断然効率がよいのです。

まずは、このように考え方の転換をしなくてはいけません。

スポンサーリンク

リピート対策は、2回目の来店が重要

一度あなたのお店に来てくれたお客さんが、また次に来てくれるかどうかの確率は、一般に次のように言われています。

2回目の来店1回目の来店に満足したとき、次にまた来店してくれる確率→25%

3回目の来店1回目・2回目の来店にそれぞれ満足したとき、次にまた来店してくれる確率→80%

 

つまり、2回目の来店にいかにつなげられるかが、リピート対策の最も重要なポイントになるのです。

もっとも簡単なリピート対策

リピート対策というと「クーポン」や「ポイントカード」などが思い浮かびますが、もっとも簡単で効果のあるリピート策は、

・絶対また来てくださいね

・次は◯日に来てくださいね

と声かけをすることです。ポイントは、本気で言うことです。

またお越しくださいませ〜」じゃなくて、本気で伝えること。

そのお客さんは次に◯日に来た方がいい、と思ったらそれを伝えること。

ただそれだけで、間違いなくリピート客は増加します。

ポイントカードの効果は果たして?

せっかくなので、ポイントカードにも触れておきましょう。

あなたの財布の中にも、ポイントカードは入っていますか?そのポイントカードを見てみてください。

参考までに、下のサンプルをご覧ください。

 

300円につき1個スタンプ
・発行月の翌月から6ヶ月の有効期限
・スタンプ22個で500円引き

 

さてこれ、リピート対策になっていますか?

なんだか、スタンプ貯めるの大変そうじゃないですか?こういうスタンプカードって、財布を整理するときに真っ先に処分されてしまいそうですね。

 

では、これはどうでしょうか?

1回の来店につき1個スタンプ
有効期限なし
・スタンプ2個で特典

いかがですか、これならもう1回くらい行ってみてもいいかも?と思いませんか?

このお店は「2回目の来店の重要性」がわかっているお店です。

 

このように、同じポイントカードでも有効に機能するものと、そうでないものがあります。ポイントカードは発行の目的を明確にした上で活用したいですね。

ポイントカードの特典は「強力なおまけ」をつけることで、お客さんに覚えてもらう効果も期待できます。

◯◯円値引き、くらいじゃまったくインパクトがありません。また安易な値引きは、収益を圧迫するだけなのでおすすめしません。

スポンサーリンク

取り組みを資産として蓄積するということ

この売れる店づくり講座では「3講目」にお客さんはすぐにあなたのことを忘れてしまう、という話をしました。

そして「6講目」では日々の積み重ねで信頼を高めよう、という話をしました。

 

たとえば「テレビに取材されました」「新聞に掲載されました」というのは信頼の積み重ねにつながる取り組みのひとつですが、見た人はそんなこともすぐに忘れてしまいます

ですから、その時だけで終わりにするのではなく「お店に掲示する」とか「メニューブックで紹介する」とかしながら1回の取り組みが単発で終わらないように資産化」させていかなくちゃいけないんですね。

 

来店してくれたお客さんとSNSでつながりましたか?そのSNSで、信頼を積み重ねる取り組みを発信していますか?

ホームページは持っていますか?まだもってないんですか?ホームページに、過去の色々な取り組みが掲載されて、蓄積されていますか?

 

こうした日々の継続した活動が、リピート対策にもなり、そして新規のお客さんを呼ぶことにもつながるのです。

 

おつかれさまでした、次はいよいよ最終回です!

ナカムラリョウ

 

>>次の記事

【10講目】お店の売上を上げたい時は、すべて数字でとらえよう【数値管理の重要性】

10回でざっと学べる「売れる店」づくり講座【全10回】

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です