【4講目】お店の売上を上げたい時は、強みを伸ばそう【なぜあなたの店を選ぶの?】

【3講目】お店の売上を上げたい時は、正しくお知らせしよう」という記事では、お客さんが買い物やお店選びをするときの頭の中をまずイメージして、

・お客さんは、すぐ忘れてしまう
・だから看板、のぼりで確実に知らせる
・SNSでお客さんを絞って知らせる
・広告で効率よく伝える

と、まずお店について「しっかり知ってもらう」理由とその方法について書きました。

まだ読んでない方は、ぜひ読んでくださいね。

【3講目】お店の売上を上げたい時は、正しくお知らせしよう【お客さんってあなたのこと知ってる?】

ところで、世の中にはたくさんのお店があります

たとえば日本には飲食店が67万店、美容室が24万軒、歯医者が18万軒、存在しています。コンビニが6万軒弱なので、どのくらい多いか想像ができますね。

 

これだけ数多くのお店があるにも関わらず、お客さんはなぜあなたのお店を選んでわざわざ来てくれるのでしょう?そこに売上アップのヒントが隠されています。

4講目は、お客さんがあなたのお店を選んでくれる理由、つまり「強み」について深掘りしていきます。

お客さんがあなたを選ぶ理由・強みって?

お店の経営者に「お客さんが、あなたのお店に来てくれる理由がわかりますか?」という質問を投げかけたときに、「◯◯です」と明確に答えられる方に出会ったことは、あまりありません。

たいていが「安いから」「物がいいから」「近いから」「昔からのつき合いで」といった返事が帰ってきます。

 

でも考えてみてください。

安いといっても、他を探せばもっと安いところは必ずあるはずですし、昔からのつき合いなら、つき合い続ける理由があるはずです。

お客さんがあなたのお店を選ぶのには、絶対に理由があります

ただ、それをあなた自身がしっかりとらえられていないことに問題があるのです。

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強みを見つけると、なぜよいか?

お客さんがあなたのお店を選んでくれる理由がわかると、「主体的なお店づくり」をすることができます。

どういうことかというと、たとえばチラシなどの広告に「自店のウリ」を明確に表現することができるので、相性の良いお客さんにメッセージが届きやすくなります。

相性の良いお客さんが増えると、お客さんの悩みや困りごとがより理解できるようになり、新たな商品やサービスを提供できる可能性が高まります。

実はこんなことにも悩んでいるのかな?と想像をふくらませて、それを解決するための品揃えに反映させることができます。

 

このようにお客さんとの関係性の中で、お店側が主導権をにぎり、主体的なお店作りにつなげることができるようになります。

強みを見つけてのばすことで売上も伸びやすくなるんですね。

強みの見つけ方

お客さんがあなたの店を選ぶ本当の理由、「強み」はお客さんにしかわかりません。

つまり、お客さん目線になることが大切なのですが、自分のお店をお客さん目線でみることは、非常に難しいことです。

まずはこの「お客さん目線になることが難しい」ということを、自覚することが大切です。

自分で見つける

強みは「好立地」「接客力」「品質」などと「名詞であらわされることがほとんどです。

いまいちど、自店の強みを「◯◯力」という視点で考えてみましょう。その時、あなたのお店にだけしか当てはまらない表現まで具体化することです。

さきほどの「好立地」などは、他のお店にもあてはまる表現です。「誰にとってどういう時に、好立地なのか」といった、あなたのお店にしかあてはまらない具体化された表現を見つけてみましょう。

お客さんに聞く

強みを見つけるのにいちばん良い方法は、接客など日常会話の中で「お客さんに聞いてみる」ことです。

お店にきてくれているお客さんは、少なくともお店に大きな不満がないため、快く協力してくれることが多いです。

「なぜ当店に来てくれるんですか?」

「◯◯店(競合店)じゃなくて、うちの店を選んだ理由ってなんですか?」

など、単刀直入に聞いてみましょう。

 

また強みはひとつとは限りません、自店の強みをいくつか挙げてみましょう。

アンケートで強みを把握する

お客さんにヒアリングをしても、なかなか明確な回答がもらえないこともあります。そんな時は、アンケートで意見を収集することも有効です。

アンケートというと、「味はどうでしたか?」「接客はどうでしたか?」といった「改善点」を書いてもらうアンケートがほとんどです。

しかしそうではなく「どういう用途で当店を選んだか?」「なぜ当店を選んだか?」など、強みがうまく捉えられるアンケートをつくる必要があります。

そういったアンケートの作り方は「販売促進に活かせる「顧客アンケート」の作り方」の記事で詳しく解説しています。

販売促進に活かせる「顧客アンケート」の作り方【強みを捉える設問のコツ】

 

アンケートも普段お店に来てくれているお客さんなら、ひと言「アンケートにご協力お願いします」と声をかけると、協力してくれる可能性も高いですね。

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お客さん具体化シートへ反映

強みがわかると「お客さん具体化シート」に書くお客さんのイメージがより正確になります。

いまいちどシートを見直し、より正確な内容に書き換えておきましょう。

 

売上の80%は、20%のお客さんがもたらすという「80:20の法則」というのがあります。
強みがわかると、20%のお客さんが30%↑40%↑と増えていくことにつながり、結果として売上アップにつながります。
そのためにも、まずは自店が選ばれている理由をしっかりとらえましょう。

ナカムラリョウ

 

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