【１講目】お店の売上を上げたい時に、真っ先に考えるべきことという記事では、
・センスだけで乗り切れる？
・それでお客さんがイメージできる？
・そのお客さんに価値を届ける努力をしてる？
と、お店の売上が上がらずに悩む方に真っ先に考えてほしいことを書きました。
まだ読んでない方は、ぜひまず先に読んでくださいね。
【１講目】お店の売上を上げたい時に、真っ先に考えるべきこと【お客さんってだれ？】
２講目では、具体策にはいるまえにとても大事なこと。
「そもそも商売として成り立つの？」
を確認したいと思います。
ではまいります、「売上アップ講座・２講目」スタートです。
お客さんってどれだけいるの？
「売上アップ講座１講目」では「お客さん具体化シート」を作って、みなさんのお客さんを具体的にイメージしてみました。
シートは１枚だけできた方もいるでしょうし、複数枚作った方もいると思います。
ではここで質問です。
”1,000人”ひとがいたら、そのうち「お客さん具体化シート」でイメージしたようなお客さんは、何人くらいいますか？
シートを複数枚作った方は、複数枚の合計で考えてみてください。
まさか、1,000人いたら1,000人全員が当てはまるってことはないですよね？もしそうだとすると、やっぱりお客さんがイメージできていない証拠です。
逆に「0人」だとしたら、そもそもお客さんが存在しないということです。
この数は、多ければいいというものでもないし、少なければいいというものでもありません。
整理すると、
この人数が多ければ、それだけお客さんになりうる人の数が多い。
ということは、お客さん一人あたりの単価は低くてもいい可能性はあるけど、そのぶん他のお店との競争も激しくなる。
この人数が少なければ、そもそもお客さんになりうる人の数が少ない。
ということは、他のお店との競争は少ないが、お客さん一人あたりの単価や来店回数が高くないと商売が成り立ちにくい。
ということになります。
みなさんのお客さんは1,000人中、何人でしたか？
お客さんの具体的な数え方
さきほどまでは、ざっくり1,000人中何人？でお客さんの数を考えてみました。でも実際、みなさんの商圏にいる人の数は1,000人ちょうどってことはないですよね？
じゃあ何人くらいでしょう、1,000人よりも多いでしょうか？少ないでしょうか？
これをすぐにぱっと答えられる人は、実はあまりいません。
周辺の人口を調べて、先ほどの1,000人中のお客さんの割合を掛けるとなんとなくは出てくるんですが、もう少ししっかりとした数字を捉えたいときに使えるツールがあります。
総務省 政府の統計窓口 地図で見る統計「jSTAT MAP」
これは国勢調査など過去の統計データをもとに、距離や指定範囲で絞ったエリア内の「人口・世帯数」「会社の数」などが簡単に抽出できるシステムです。
使い方は、こちらの記事で解説しています。
【無料ツール】商圏分析に使える、地図で見る統計「jSTATMAP」の使い方【総務省】
３つまで範囲が指定でき、お店の所在地から「半径◯km」という指定をしたり、「徒歩◯分」「車で◯分」といった指定のしかたができるスグレモノです。
ユーザー登録をすると、ものの３分で商圏の人口・世帯数・会社数などがわかる次のようなレポートが出来上がります。
みなさんのお店は、徒歩で訪れるお店ですか？それとも車で訪れるお店ですか？
そして、みなさんの地域ではそれぞれ何分圏内の移動が商圏範囲になりますか？
この商圏範囲はお店の業態や地域性によって異なるので、それぞれ範囲を設定して人口や世帯数などを抽出してみてください。
一気にお客さんの数が明確になります。
商売として成立するためのお客さんの数
具体的な数字で考え、ツールを使ってお客さんの数がある程度明確になりました。
あとはその数に、その方たちの「平均来店回数」と「客単価」を掛けると、売上金額を試算することができます。
売上 ＝ 客数 × 平均来店回数 × 客単価
この売上が、いまのところ実現できる「最大限」の売上になります。
思ったより多かったでしょうか、少なかったでしょうか？
ここから経費を差し引いて残った金額が利益となり、それで商売が成立するかどうかを判断します。
ただ地域によって家賃が全然違うように、経費は業種や地域によって違うので、一概に売上がいくら以上であればいいとも言い切れません。
そうしたときに、参考になるガイドがあります。
国土交通省が2014年に、業種・サービスごとに必要な人口規模をまとめています。
これは、人口がどのくらいいると、その業種・サービスがどのくらいの確率で存在しているか？というのを表したものです。
これを見ると小売店や飲食店は５００人、喫茶店は2,500人いなければ、そもそも存在できる可能性が低いと試算されています。
あくまでも目安ですが、人口が減少している中で、今後もお客さんの数を確保しつづけるためには、やはり正しい努力が必要そうですね。
お客さんの数が足りないとき
ここまで試算して、お客さんの数はじゅうぶん間に合いそうですか？
じゅうぶんあったよという方は、おめでとうございます！そのまま売上アップの具体策を考えていきましょう！
お客さんの数が足りなかったという方は、いったんここでストップ。
さきほどの式を思い出してください。
売上 ＝ 客数 × 平均来店回数 × 客単価
売上を上げるためには、
- お客さんの数
- お客さんの平均来店回数
- お客さんの購入単価
このどれかを増やさなくては、絶対にあがりません。
もういちど「お客さん具体化シート」とにらめっこしながら、具体的なお客さんのイメージを変えてみたり、シートを複数枚作ってみたりして、お客さんの数を増やせないかどうかを、まず考えてみましょう。
また同じお客さんでも、他に売れるものがないかな？など、お客さんの購入単価をアップさせるための商品やサービスについてイメージしてみましょう。
すべての起点はまず「自分」のしたいことではなく「お客さん」から発想することが大切ですね。
>>次の記事
【３講目】お店の売上を上げたい時は、正しくお知らせしよう【お客さんってあなたのこと知ってる？】
コメントを残す