【９講目】お店の売上を上げたい時は、これまでの取り組みを資産にしようという記事では、一度来店してくれたあなたのお客さんについて、リピート対策の重要性を解説。
・リピート対策は、２回目の来店が重要
・もっとも簡単なリピート対策
・ポイントカードの効果
・取り組みを資産として蓄積するということ
について、お伝えしました。
まだ読んでない方は、ぜひ読んでくださいね。
【９講目】お店の売上を上げたい時は、これまでの取り組みを資産にしよう【リピート対策】
そしてこの講座もいよいよ最終講の１０回目となりました。ここまで読んだ方、たいへんお疲れさまでした。
そしていちばん最後のテーマは、数字のお話です。
目次
なぜ最後に「数字」の話をするのか
ここまで読んだあなたは、取り組みを数字でとらえることの大切さが少し理解できているんじゃないでしょうか。
数字はあくまでもお店の営業の「結果」です。ただその結果である「数字」がないと、なにがよくて、なにがよくないのか正しい判断がつかないのです。
これをせずに売上をあげたいという方は、検査をしないで病気を治すようなものですね。
それにも関わらず、この数字が苦手な経営者があまりにも多いんです。
最初から数字の話をすると、みんな引いてしまい読んでもらえないと思うので、いちばん最後にすることにしました。
でも本当は一番最初にしたい話です。
考えのない行動は「無意味」です
今のやり方で、なにかよくない点や足りない点があるから、売上が伸び悩んでいるはずです。
その要因を考えなくてはいけません。
自分の頭で考えずに楽をして結果を出そうという方や、なんでもいいから思い当たることをやってみようという方は、いくら取り組みが良く一度当たっても長続きしません。
自分の頭を使って考え行動をしないと、よかったこともよくないことも、なにも蓄積されていきません。
まずは自分の頭で考えて行動すること、そして反省材料をみつけることです。
センスのずれを修正する
数字で考えるのが苦手、それいつまでやらなきゃいけないの？と思う方。
売上が上がらないのは、あなたのセンスがお客さんの大多数とずれているためにおきています。
これまでやってきたのは、そのセンスのずれを修正する作業です。
センスのずれが修正されて、自分の頭で考えられるようになり、売上が上がるようになったら細かい数字管理は不要です。
ただし、またずれることがないように、大まかな数字は常にとらえておくことをお勧めします。
考えるための「材料集め」をしよう
自分の頭で考えるには、今の現状を数値で捉えることが必要です。
たとえば次の数字をみてください、ここから言えることってなんでしょう？
| ３年前 | ２年前 | １年前 | |
| 売上高 | 120 | 100 | 95 |
ここから言えるのは、売上が下がったという、事実のみです。
なぜ下がったのかという理由を考える材料が、ここにはないんです。
では、同じように次の数字をみてみましょう。
| ３年前 | ２年前 | １年前 | |
| 売上 | 120 | 100 | 95 |
| 客数 | 120 | 100 | 95 |
| (新規客数) | 30 | 35 | 40 |
| (既存客数) | 90 | 65 | 55 |
ここから言えるのは、
・売上が下がっていること
・新規のお客さんが増え、既存のお客さんが減っていること
これだと先ほどよりは少し具体的になり、まず先にリピート客が離れないような対策を考え、具体的に行動を起こすことができそうです。
考えるための材料は、このように数値でとらえない限り集められません。
売上アップに最低限とらえるべき「数値」はこれ
売上の公式は、次のように表されます。
しかしこれだけでは、具体策を考える材料としては少し足りません。
・客数は「新規客」「既存客」をそれぞれ分けてとらえること
・単価は「平均商品単価」「平均買上点数」をそれぞれ分けてとらえること
・そして「購入頻度」をとらえること
最低限このくらいの材料を、１か月単位・年単位で集めたいところです。
そうすると、次のような表ができます。
| ３か月前 | ２か月前 | １か月前 | |
| 売上 | ○○○ | ○○○ | ○○○ |
| 客数 | ○○○ | ○○○ | ○○○ |
| (新規客数) | ○○ | ○○ | ○○ |
| (既存客数) | ○○ | ○○ | ○○ |
| 客単価 | ○○○ | ○○○ | ○○○ |
| (平均商品単価) | ○○ | ○○ | ○○ |
| (平均買上点数) | ○○ | ○○ | ○○ |
| 購入頻度 | ○○○ | ○○○ | ○○○ |
そのほかにも、
・飲食店の場合→客席数（キャパシティ）× 回転率（効率）
・宿泊業の場合→客室（キャパシティ）× 稼働率 × １室あたり宿泊数（効率）
・小売業の場合→来店客数（キャパシティ）× 購買率（効率）
といったレベルまでとらえられると、さらに原因が明確になりますので、対策がしやすくなります。
本当は、ここまできてはじめて、売上向上策を考えることができるのです。
売上アップに必要な数値をとらえるための具体策
売上アップに必要な数値をとらえるためには、どうやって集計したらいいでしょう。
お客さんがくるたびに、ノートに手書きをして集計することもできますが、なかなか大変な作業です。
いちばん楽なのは、POSレジなどを使って、仕組みをつくることです。
業種と地域を選ぶだけで、自社に合ったレジの見積もりや資料請求を一括で行うことができる「POSシステム比較・一括お問合せサイト」のようなサービスもあります。
また「Airレジ」「ユビレジ」のように、会計や売上分析など基本的なレジ機能を無料で利用することができる、iPadのPOSレジアプリもあります。
こういったものを上手に利用して、売上を数値でとらえるしくみを作りましょう。
売上を伸ばしたいときに、まずすべきことは、現状把握です。
さいごに
以上、これまでお届けした「１０回でざっと学べる「売れる店」づくり講座」ですが、最後までお読みいただきありがとうございました。
これまで1,500件ほど受けてきた経営相談の中で得たノウハウをざっと出しました。
今はインターネットで簡単に質の良い情報・ノウハウが検索できる時代です。
できる人は、この先も自分でどんどん調べて結果を出せるはずです。
まずは、すぐに行動しましょう！
それでは、売れるお店づくりを目指して、今日からまたがんばってください！
ナカムラリョウ
お仕事の依頼や、不安なので一度お店を見てほしい、話をきいてほしい、というあなたには、個別でコンサルティングをしています。
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