販路を開拓するための基本的な方法3選【行動が重要】

販路を開拓するための良い方法を教えてください。

→こうした質問にお答えします。

販路開拓の基本を3つお伝えします。

いずれにしても重要なのは「行動する」ということです。

ナカムラリョウ

露出度を高める

販路開拓の基本はまず露出度を高めることです。

露出度と聞くと、CMや広告を連想しがちですが、もっと広くとらえ「市場での露出度」と考えます。

できるだけコストをおさえて、流通関係者(バイヤーなど)、消費者、報道関係者(マスコミ)などの目に触れる機会を探すことを考えます。

1.展示会の活用

展示会を活用するという方法があります。

日本貿易振興機構(JETRO)では、日本や世界で行われる見本市・展示会をデータベース化した「世界の見本市・展示会情報(J-messe)」を公開していて、業種別・開催地別などで検索することが可能です。

 

「幕張メッセ」や「東京ビックサイト」などの、首都圏で開催されるような大規模な展示会は、あらゆる地域から関係者が大量に集まるため、販路開拓の大きなチャンス。

一方で、たくさんの出展者と、たくさんのお客さんに埋もれてしまい、まったく効果がなかったという声もあります。

 

そのような大規模な展示会は、出展料や旅費の負担も大きいので、

「ふだん目にすることができない商品を展示するので、事前に自社のお客さんに来てもらうように案内する」

など、出展の意図をある程度明確にした上で活用したいです。

 

もう少し小規模なものであれば、自治体や商工会・商工会議所、地元の金融機関、中小企業支援機関などが展示会の情報を持っていることが多いので、聞いてみることで狙った展示会が見つかる可能性があります。

 

2.パブリシティの活用

パブリシティを活用するという方法があります。

パブリシティとは、メディアに報道として自社に関する内容をとりあげてもらう活動です。

 

パブリシティは費用がかからず、情報の受け手が抱く信用度も広告よりは高いので、取り上げられれば高い効果が期待できます。

 

情報提供は、新聞社・TV局などに直接連絡する方法のほか、A4サイズ一枚くらいのボリュームで伝えたい内容を記した「プレスリリース」を作成し、記者クラブへ持ち込むという方法もあります。

 

記者クラブは、各地方自治体の広報課や、商工会議所などに設置されています。

 

そしていかにメディアが関心を抱く内容を情報提供するかということですが、ただ商品やサービスのスペック・特徴・価格などを訴えても、メディアにはなかなか響きません。

 

世の中の変化に着目し、例えばターゲットとなるお客さまが抱える課題を解決するというストーリーや、社会的課題を解決するというストーリーを描けると、興味をもつ可能性が高まります。

 

 

3.中小企業施策の活用

国や都道府県などの、中小企業施策を活用するという方法もあります。

 

(独)中小企業基盤整備機構機構では、販路開拓に関する相談を受けたり、農商工連携事業や地域資源活用プログラムなどの事業認定制度(取り組みに対するお墨付き)の支援を受けることができます。

 

事業認定を受けると公表され広く知れわたるため、信頼性の向上、販路開拓の効果が期待できます。

参考 経営に関する相談独立行政法人中小企業基盤整備機構

 

また、販路開拓の相談窓口は、都道府県中小企業支援センターなどにも設置されています。

参考 都道府県等中小企業支援センター(一覧)中小企業庁
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まとめ

代表的な販路開拓の例を3つ挙げましたが、共通するのは「行動する」ということ。

特に中小企業は小回りが利くことが大企業に対する競争優位性の一つです。

少し失敗しても、軌道修正も容易にできるので、ある程度方針が固まったらまずは行動すること。

行動しながらさらに掘り下げたり、あるいは軌道修正をしながら進められるといいですね。

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